“近兩年重疾險銷售難度的確增加了，有一個很重要的原因是營銷員的拜訪量和***程度沒有跟上市場變化。”

　　“單純靠產品本身形態的變化來***市場，已經跟市場需求越來越不匹配了。目前重疾險新單保費下滑，應該是一種證明。”

　　2021年3月以來，重疾險新單增長面臨較大壓力，進入了一個持續低迷期。保險營銷員以銷售保單獲取傭金為主要收入來源，而重疾險一直是他們獲得長期穩定收入的險種。可以說，保險營銷員最接近市場，最能深刻感受市場變化。

　　那么，這一年多以來，保險營銷員如何看待重疾險市場呢？

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　　忘不了的第一單

　　今年40歲的佘佳，現就職于中國平安人壽廣東分公司。她是法學碩士，曾擔任某公證處秘書一職長達8年。“保險的保障功能和行業對高素質人才的需求打動了我。”2016年初，佘佳加入平安，目前已從業6年多。佘佳的重疾險第一單是銷售給自己丈夫的。她認為，既然認可保險的價值，就應該為自己的家庭優先做好保障配置，如果自己都不相信保險，如何讓客戶接受？所以，她的第一單是為丈夫做重疾險保障配置。

　　“我們是潮汕人家庭，長期以來對保險不理解、不認同甚至有些排斥，所以即使家人的單也需要認真講解溝通，并非單純為出單而出單。”佘佳表示，雖然是給丈夫做保險規劃，但是該講到的都會認真講。

　　46歲的邢榮泉，是太平人壽青島分公司保險營銷員，從業5年半。他的第一份重疾險保單是給自己買的。“入職后，經過銷售和產品的培訓，我特別認可重疾險的保障作用。我認為自己當時最需要的就是重疾險。我怕自己萬一得了大病會拖累家里人。買了重疾險，我就心安了。”邢榮泉說。

　　平安人壽昆明分公司的彭佳，從業已經6年多了。她本科畢業后在外企工作，后來做了一段時間全職媽媽，2016年1月1日進入平安。她的第一單是銷售給了一位網友。“那時我3個月都沒出單，快被公司清退了。”彭佳說，“這時候忽然一位網友聯系我，說看到我在微信朋友圈發的保險廣告了，想找我買保險。我簡直不敢相信，因為我們從來沒見過面。”彭佳到了客戶那里，在聊天中發現，兩人居然曾經在同一家公司工作過，只不過在不同時期，因此沒有見過面。

　　第一單的成交，彭佳并不全靠運氣。這位客戶在找她之前，已經在網上了解了很多重疾險的資料，也見過幾位保險營銷員。她對保險營銷員的第一要求就是誠實，不對產品過分夸大。客戶說，彭佳是唯一一個完全按照建議書給她介紹保險產品的。

　　彭佳在見客戶之前，做了好幾份建議書，其中一份是她做給自己的。客戶看了這份建議書，眼睛放光。“我是第一次見到客戶眼中有光，覺得這事兒成了，果然客戶決定按照這個建議書購買重疾險。”彭佳說。

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　　理賠二三事

　　34歲的武小偉，2012年開始在甘肅慶陽太平洋保險公司從事保險營銷，今年4月來到北京開拓市場。他是在2019年6月第一次為客戶辦理重疾險理賠的。

　　“我一位40歲的女性客戶，在第二年繳費之前發現罹患了乳腺癌，幸虧是一期。我幫她辦理賠，從提交資料到理賠款到賬用了兩天時間。”武小偉說，理賠款20萬元到賬時，客戶跑到銀行把錢取出來才信。“第二天我去看客戶，她一看到我啥都沒說就哭了。”事后武小偉了解到，這位客戶當時都準備放棄治療了，20萬元保險理賠金給了她治療下去的底氣。“客戶哭夠了，指著自己老公說，‘給你哥規劃一份保險吧！’”

　　恒安標準人壽天津分公司第一支公司的趙義，39歲，從業3.5年。他的第一單重疾險理賠，是同學。這位同學在趙義做保險之前已經有了重疾險，趙義給她的孩子做重疾規劃時附加了投保人豁免。

　　“萬萬沒想到，孩子要繳納第二年保費的前1個月，我同學確診了乳腺癌。同學的保單理賠了，在我這里，豁免了孩子未來19年的保費。”趙義說，重疾年輕化，不是嘴上說說的事兒，同學36歲確診重疾，真難以接受。這也讓趙義發覺身上的責任重大。

　　新疆烏魯木齊的姚紅霞，2019年12月加盟太平洋壽險。早在2008年，她就投保了這家公司的重疾險，是一名老客戶。從業后，她經歷的第一次理賠發生在今年，一位只有一歲半的小客戶罹患了惡性骨肉瘤。

　　之前，父母為孩子投保了50萬元保額的重疾險，并且附加了短期住院醫療險。理賠資料上傳后，公司很快就將55萬余元理賠款打到客戶賬上。除了幫客戶辦理賠，姚紅霞還用重疾綠通服務為孩子預約了專家。今年5月，父母帶孩子到北京大學附屬腫瘤醫院做了手術，目前正在化療。

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　　見證市場變遷

　　“從2016年到2022年，我見證著重疾險的發展和市場變化，作為一線營銷人員，感觸頗深。”佘佳說，2016年到2019年，隨著保險代理人數量爆發，結合重疾險產品高件均與高傭金，重疾險保障需求在供給端的推動下被激發，呈現穩定發展態勢。

　　“然而，伴隨互聯網重疾險銷售的發展，部分客戶尤其年輕一代客戶選擇網上投保，這加劇了保險業的競爭。保險營銷員必須提供更好的服務，才能獲取客戶的青睞。”佘佳認為，新冠肺炎疫情，疊加百萬醫療險等其他健康險產品更新升級，重疾銷售的難度更大了。

　　佘佳坦承，目前正處于重疾險銷售的淡季。但她同時表示，這不會動搖她對保險行業的認可和堅持。她認為，重疾險市場上，需求是大量的。很多人并不真正了解重疾險是家庭財務風險管控的重要手段，也不理解重疾險是醫療險以外一種必要的經濟補償方式。重疾險是對收入減少的補償，可以保證后期康復費用支出，還可以維持日常生活必要的支出。

　　作為一名基層的保險營銷員，彭佳認為，近兩年重疾險銷售難度的確增加了，有一個很重要的原因是營銷員的拜訪量和***程度沒有跟上市場變化。她舉例說，她身邊有的營銷員一個月連一訪都沒做到；有的營銷員的銷售模式是和一群朋友吃吃飯、打打牌，以為隨便聊一聊客戶就投保了，這種銷售模式沒有***度，越來越不被客戶認可。

　　平安人壽山西分公司施麗嘉從業4年多，她感覺從產品上講，市場上的重疾險越來越強調保障功能，并且逐漸把服務滲透到保障的全生命周期。在重疾險營銷中，她認為自己拜訪量還是太少，并且對熟人難以開口。

　　2021年初，重疾險銷售借助老定義產品停售火爆一時，保險公司對客戶開發相對粗放。由于客戶接受了“舊定義重疾險更好”的信息，在新定義時代很難再次挖掘和開拓。

　　邢榮泉認為，單純靠產品本身形態的變化來***市場，已經跟市場需求越來越不匹配了。目前重疾險新單保費下滑，應該是一種證明。

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　　重疾風險管理師時代開啟

　　在采訪中，很多保險營銷員表示，依靠以前的營銷模式很難適應目前的市場要求。在重疾險市場中，重疾風險管理師將成為未來個人及家庭非常重要的配置。

　　佘佳認為，重疾風險管理師兼具健康醫學管理、財務風險管控和相關保險***知識。

　　“重疾風險管理師要協助客戶關注自身健康變化。同時，根據客戶實際情況做好相關重疾險、醫療險的配置。堅持進行持續有效健康跟蹤，如遇客戶出險，及時為其提供專科醫院就醫途徑，做好協助理賠工作等。”佘佳表示。

　　友邦保險公司上海事業部營銷員胡天驕，之前在一家世界500強互聯網企業做內容運營工作。雖然從業只有1年，但他認為，客戶對重疾險的需求，已經不在于價格和保障，而是更希望不得重大疾病，健康到老。武小偉認為，重疾風險管理師就是幫助客戶提前預防重大疾病，幫助客戶在疾病早期發現，盡早治療，幫客戶減少經濟損失，減少疼痛折磨，延長壽命。

　　邢榮泉表示，會重疾風險管理是市場的需求，是發展趨勢。不僅是保險營銷員在學，銀行的理財經理也在學。“作為保險營銷員，我認為，如果想要***高效銷售重疾險，必須要轉型成為重疾風險管理師，而不能僅僅是只懂保險產品本身。”從平均情況看，已買過重疾險的客戶保額與自身實際需求還存在空間。保險營銷員只有會重疾風險管理，并能執行落地，讓客戶親身體會到這樣的風險管理，重疾險市場才會重新欣欣向榮。

　　來源：中國銀行保險報